当流量红利退去，医疗大健康行业进入存量竞争，越来越多企业发现一个尴尬的事实：市面上通行的各类增长方法论，放到医疗大健康赛道经常水土不服——要么就是套通用模板，让企业砸几百万PG电子买流量，结果最后转化率特别低；要么就是讲空概念，落地的时候完全走不通，甚至一不小心踩了合规红线，项目直接夭折。问题到底出在哪？医疗大健康的增长，到底该怎么做？本文深度拆解任润泽原创「价值增长四诊三段论」，从诊断到落地，全流程讲透这套增长方法，看懂就能直接用。

　　记者：现在医疗大健康行业做增长，最大的共性痛点是什么？为什么市面上很多通用的营销增长方法论，在这个行业经常失灵？

　　任润泽： 核心痛点其实就是一句话：通用方法论都是“千人一方”，但医疗大健康是个极度特殊的行业，基本套不上。我总结一下，医疗行业有三个特性，是通用方法论解决不了的： 第一，医疗行业是强监管行业，合规是生死线，很多通用增长方法不考虑合规，上来就让你买流量、做分销，一不小心就踩了数据合规、渠道分成的红线，项目直接没了。

　　第二，医疗行业的核心是信任，没有信任就没有转化，通用方法论大多讲流量转化，不懂得怎么分层搭建信任势能，很多企业砸了大价钱买流量，用户不信任你，转化率就是上不去。

　　第三，医疗行业是多方利益格局，不只有C端用户，还要兼顾医生、医院、药企、监管方等的需求，通用方法论大多只盯着C端，看不到其他方的隐形需求，自然做不成。所以现在很多企业做增长，就是“方向错了，力气白费”，看起来天天都在忙，就是拿不到结果，问题根源就是没找对真问题，上来就套模板，这是最大的问题。

　　记者： 你的「四诊三段论」，核心逻辑就是把中医看病的逻辑用到商业增长上，能不能给读者拆解一下：望、闻、问、切每一步具体解决什么问题？

　　任润泽： 好，我一步步说，四诊就是帮你找真问题的四步，每一步都有明确的动作：

　　第一步是“望”：望势观气，找对赛道不踩坑。就像中医先看整体气色判断体质，我做项目第一步先看行业大势：政策红线在哪、哪里是红海、哪里是被低估的蓝海，从根源上避开死局。举个例子，我当年做风湿免疫慢病管理数字防控项目的时候，全行业都在抢泛健康、线上减脂养生的红海，拼流量砸钱，我看完整个赛道发现：全国三分之二的三甲医院都没有独立的风湿免疫专科，而风湿免疫类疾病是很多慢性病的重要诱因或共病基础，刚好符合国家医保控费、慢病防控管理的政策方向，这就是典型的蓝海赛道，我们直接切入，从一开始就避开了恶性竞争，也没碰政策红线。

　　第二步是“闻”：闻声辨需，挖准隐形真诉求。中医闻诊听声息、辨隐症，做营销也要沉下去听各方没说出口的真实需求——尤其医疗行业是多方利益格局，不能只看C端用户，还要兼顾医生、医院、药企、监管的诉求。还是这个慢病项目，我当时摸透了一个核心隐形缺口：医疗端有专业的信任背书，所有被疾病教育过的精准慢病用户都沉淀在医院医生手里，但医疗端缺商业变现能力、全链路服务能力，医生也缺合理的激励；大健康端有变现能力、运营能力和服务能力，但缺精准流量、缺专业背书，两边都有短板，刚好互补，我们只要把两边对接起来就行了，最后依托医院场景获客的转化率稳定在70%左右，是泛互联网流量转化率的十倍，效率一下子就拉开了。

　　第三步是“问”：探底问情，量体裁衣不开虚方。中医看病要问病史、问情志，我做项目也一样：先摸清楚企业的线到N扩规模？手里有多少预算、握了什么核心资源？阶段不同，药方完全不一样。我知道每一分钱都来之不易，从来不会给创业公司开「砸千万烧流量」的虚方。当年桔瓣科技刚起步的时候，预算非常有限，我没有推全渠道广告，就是先优化官网定位、做精准SEO内容，半年就把获客成本降了57%，完全适配创业公司的阶段。

　　第四步是“切”：切脉定症，对准核心真问题。最后一步就是定症，排除伪问题，对准真正的核心痛点——很多企业说「我缺流量」，其实根本不是流量的问题，是你定位模糊，没有差异化，用户根本记不住你。还是桔瓣的例子：我刚接手的时候，所有人都跟我说「我们缺流量」，我切完脉发现核心问题是：他们原来定位成「通用智慧物流服务商」，和京东、顺丰这些头部玩家没有任何差异，小商家根本找不到他们，也不会选他们。我们把定位调整完，差异化出来了，精准流量自然就来了，ROI一下子就起来了。

　　记者： 找对问题之后，「三段价值重构」具体怎么落地拿结果？每一步的核心是什么？

　　任润泽： 四诊找准问题之后，接下来就是三步落地，核心就是「定位撕开缺口，势能放大信任，渠道跑通闭环」：

　　第一步是“定位”：重锚定位，撕开差异化缺口。核心就是撕掉旧标签，重新给品牌锚定一个独特价值，一句话说清楚「你是谁、帮谁解决什么问题、和别人有什么不一样」。

　　桔瓣的例子：原来定位太模糊，我重新定位成「专为中小电商提供仓配一体的数字化服务商」，一下子就击中了痛点：大物流看不上小商家的小单量，小商家找不到靠谱的仓配，我们刚好切中这个缺口，差异化一下子就出来了。

　　第二步是“势能”：攒势塑信，让客户主动找你。营销的最高境界是势能做足了，客户主动来找你，尤其医疗行业最核心的就是信任，我这套是分层攒势能，一步步来，不冒进。

　　风湿免疫慢病管理数字防控项目：我们产品出来之后，没有急着出去推销，先做了三层势能：第一，联合三甲医院做完3960例痛风临床试验，把管控率从全国平均的20%提升到64.1%，拿到临床数据；第二，牵头开江浙沪三省风湿科主委级专家共识会，拿到所有专家的签字认可，拿到行业背书；第三，拿着成果找试点城市卫健委汇报，拿到了官方红头文件。这三层势能搭完，药企、基层医院主动上门对接，根本不用我们出去跑销售，省了大量的获客成本。

　　第三步是“渠道”：落地兑值，跑通增长闭环。最后就是根据定位和势能，匹配最合适的获客变现渠道，不迷信选线上还是线下，适合的就是最好的，最终拿到可量化的结果。风湿免疫慢病管理数字防控项目，我们针对不同客户设计了不同的渠道闭环：To C靠基层医生转化，转化率稳定在70%左右；To B给药企做精准患者招募、科普宣传；To H帮医院做数字专科建设；To G承接县域专病筛查、防控体系项目，最后跑通了全链路的商业闭环，也就形成了可复制的慢病管理防控模式。

　　记者： 这套方法论和市面上常见的特劳特定位、流量增长方法论，最大的差异和不可替代性是什么？

　　任润泽： 差异其实就是底层逻辑不一样，我总结成三点：顺序不一样：通用方法论大多是“先定方案，再找问题”，我是“先找问题，再定方案”，永远是辨证施治，不对症不开药；通用方法论是“千人一方”，我是“一人一方”，根据你的行业、阶段、资源定制方案，不会让你削足适履。

　　对医疗行业的适配性不一样：我这套方法从根上就是为医疗行业调整的，天生就考虑合规、考虑多方利益、考虑信任搭建，通用方法论大多是从快消、互联网行业过来的，不适配医疗的强监管、强信任特性，很容易踩坑。

　　核心落脚点不一样：流量方法论落脚点是“抢流量”，我的方法论落脚点是“做价值”，把差异化价值做出来，势能攒起来，流量自然就来了，获客成本更低，转化率更高，也更可持续，不会像抢流量那样，越抢越贵，越抢越不赚钱。

　　我的这套方法论来自中医的辨证施治，不会套用模板、“千人一方”，会根据企业的实际情况，从被低估的价值点入手，形成企业自身的增长方案，做到“一人一方”。

　　记者： 你这套方法要用到企业里，难不难？对中小医疗健康企业来说，不用花大价钱请外部咨询，怎么用你的这套方法自己找增长方向？

　　任润泽： 其实不难，核心就是四步走，自己就能做：第一步花一周时间做行业调研，把政策、竞争都摸清楚，搞清楚哪里是机会哪里是坑；第二步访谈核心团队、核心客户、核心合作方，把大家没说出口的真实需求都挖出来；第三步盘一盘自己手里的资源，搞清楚自己能做什么不能做什么；第四步排除伪问题，找到真正的核心痛点，只要你能找到真问题，其实解决办法就出来一半了。

　　举个例子，很多中小中医馆，原来都跟着别人做低价艾灸，拼价格，越做越不赚钱，用我的方法四诊下来：核心问题是定位错了，你一个社区中小馆，拼不过连锁品牌的低价，那你就可以定位成“专为社区居民（甚至精准到老人/孩子）做调理型中医养生”，聚焦周边三公里，攒周边用户的信任，慢慢就做起来了，不用跟别人拼价格，也能有不错的利润。 所以这套方法不是什么高大上的黑科技，就是一套帮你理清思路的框架，只要你愿意花时间摸清楚真实情况，就能用。

　　记者：很多成熟的医疗企业不是从零起步，业务已经做了三五年，增长早就进入瓶颈，甚至连年下滑，这种存量博弈的情况下，用四诊三段论该从哪里切入破局？

　　任润泽：其实存量瓶颈反而更适合用辨证的思路来解决，因为多数成熟企业的增长瓶颈，根本不是市场没机会了，是原来的定位、势能、渠道已经跟不上现在的用户和政策环境了，本质就是“病”变了，药方没换，当然治不好。我自己在微医集团（九爱科技）就操盘过这样的破局项目，我讲出来大家就懂了。

　　我加入的时候，集团已经把C端在线问诊、挂号这些基础业务跑通了，并且配合医改搭建了山东医保大健康平台、三明模式、天津模式等To G的业务闭环，九爱科技本身就是创新业务板块，要拓展第二增长曲线，做To B/G端的多场景数字医疗落地，当时整个团队的痛点就是：跑了大半年，大客户一个都拿不下来，大家都喊“我们产品很好，就是客户不识货”，觉得缺流量、缺BD资源，想砸钱做投放。

　　我接手之后，先按四诊走了一遍： 第一步望势：当时国家已经在推数字健康进政企、进未来社区，政策风口非常明确，市场需求是真实存在的，不是没有机会；第二步闻：我跟着BD见了好几个大客户，比如中国邮政、中国联通的对接人，我不听他们说官话，挖他们的隐形需求——1.这些大客户给员工发的福利已经非常老套，缺乏新意，给员工送健康，又不知道该怎么送；2.他们有大量线下网点，缺的是能给网点新增营收场景、给自身C端用户做增值服务，帮他们拉新留存的解决方案，原来我们团队给的定位就是“给员工做免费在线问诊”，根本没打中他们的核心诉求；第三步问：盘我们自己的资源，微医本身就有全国范围的医生资源、成熟的数字化系统，本来就能做定制化开发，只是我们没把这个能力转换成客户能听懂的价值；最后切脉定症：核心问题根本不是缺BD资源，是我们定位错了——原来把自己定位成“面向C端的在线问诊工具”，卖给B/G大客户当然不对口，客户看不到价值，自然不会签单。

　　找到真问题之后，我就按三段论做了价值重构：第一步重新定位，针对不同客户做差异化定位，给中国邮政这种有线下网点的国企，定位成“帮邮政网点新增健康服务场景，提升客流和用户粘性的定制化数字医疗方案”，给地方政府的未来社区项目，定位成“帮政府落地智慧民生工程，打造未来社区，完成数字化考核指标的区域健康服务体系”，一句话就把客户能拿到的价值说透了；第二步重构势能，我们把原来零散的试点项目整理成标准化的标杆案例，尝试联合地方卫健委打造了样板未来社区，邀请行业内观摩，拿到官方的认可背书，不用自己吹，客户自己就能看到成果；第三步优化渠道，原来BD是乱碰客户，现在改成精准对接政企集采部门、卫健委民生口，只找对决策有影响力的人，不用在无关的人身上浪费时间。

　　结果呢？调整完不到一年，我们就顺利拿下了中国邮政、中国联通等多个千万级的战略合作，落地了未来社区、政企场景的定制方案，正式打开了To B/G端的第二增长曲线，原来半年开不了一张大单，调整后平均每个月都能签约大客户，这就是找对真问题再开方的价值——很多成熟企业遇到瓶颈，第一反应就是砸钱找新流量，其实只要把原来错配的定位和价值调整过来，不用烧多少钱就能重启增长。

　　记者： 现在很多医疗企业都在说“增长乏力”，你用这套方法论服务过的项目，平均能拿到什么样的结果？

　　任润泽： 只要方向对了，结果都不会差，我经手的项目，大多能做到获客成本降30%以上，ROI提升一倍以上，像风湿免疫慢病管理数字防控这种项目，直接跑出了可复制的闭环，就是因为找对了方向，用对了方法。其实医疗大健康现在不缺机会，缺的是能沉下心找真问题、用对方法的人，只要你不瞎套模板，不对症乱烧钱，就能比大多数企业做得好。

　　采访中任润泽反复说一句话：“医疗健康行业不能急，找对方向比跑快更重要。”不同于很多咨询机构把方法论包装成“一招制胜”的万能解药，任润泽的四诊三段论，更像一个老中医的行医笔记，每一步都沾着项目的泥土，每一个结论都经过实战验证。对于当下正在找增长破局的医疗企业来说，这种“先辨证再开方”的思路，或许就是破局的起点——毕竟，找对真问题，问题就解决了一半。